Quelle stratégie pour vendre sur les marketplaces ?

Les marketplaces peuvent parfois porter préjudice aux efforts de référencement que vous allouez à votre site web. Pourtant elles sont essentielles si vous désirez augmenter vos ventes car elles vous permettent d’accéder à un large trafic.

La part des marketplaces dans l’e-commerce

Les marketplaces représentent une part de plus en plus importante de l’e-commerce français comme vous pouvez le voir dans le graphique ci-dessous réalisé par Xerfi. Un tiers des ventes e-commerce en France seront issues de ce canal de vente d’ici trois ans, toujours selon Xerfi.

Source du graphique

Comment savoir si vous devez aller sur les marketplaces ?

Les marketplaces ne sont pas toujours adaptées à tous les types d’activité et de business. Comment savoir si les places de marché sont intéressantes pour vous ? La première chose à faire : étudier les opportunités qu’elles peuvent vous apporter.

Vous devez donc vous poser des questions essentielles à ce niveau :

  • Quels produits vendre sur la place de marché ? Souhaitez-vous y positionner vos produits en promotion, des produits en fin de vie, des produits qui se vendent très bien sur votre site e-commerce ?
  • Quelle stratégie de marque adopter ? Souhaitez-vous créer une boutique dédiée sur les marketplaces ou bien faire apparaître votre nom de marchand vous suffit ? Toutes les marketplaces ne proposent pas les opportunités pour votre branding.
  • Quelle stratégie de prix mettre en place ? Sur les marketplaces, pensez-bien à la commission qui va être prélevée. Une fois les produits diffusés sur la place de marché, testez la modification de vos prix régulièrement afin de voir si la demande réagit à ces changements.
  • Quelle organisation au sein de votre entreprise ? Afin de gérer ce nouveau canal de vente, il est essentiel d’avoir une personne dédiée qui s’occupe du suivi opérationnel et logistique. Votre service client est essentiel pour réussir sur ces plateformes !
  • Quel gestionnaire de flux produit ? Lors de la diffusion de votre catalogue produit sur les places de marché, il vous faudra certainement faire appel à un agrégateur de flux. En effet, il est difficile d’intégrer les marketplaces en créant soit même ses flux produits. Cela prend beaucoup de temps et nécessite des connaissances très techniques.

Quels éléments prendre en compte pour choisir ses marketplaces ?

Lors du choix des places de marché sur lesquelles vous allez vous lancer, vous devez en priorité vous renseigner sur différentes critères :

  • Quelle commission est appliquée à la catégorie de produit que vous vendez ?
  • Quel abonnement mensuel est débité par la marketplace ?
  • Dans quels pays la marketplace vous permet-elle de vendre ? A quelles conditions ?
  •  Quelle concurrence sur les différentes places de marché ?
  • Quelles exigences techniques sont demandées par la marketplace ?
  • Quel timing pour votre intégration à plusieurs marketplaces ? (en d’autres termes, dans quels délais souhaitez-vous intégrer une ou plusieurs places de marché ?)

Quels sont les éléments essentiels de votre catalogue produit ?

  • Les codes EAN : permettent de faire reconnaître vos produits par la place de marché. Ces codes barres sont très importants, ne les inventez pas.
  • Les contenus de vos fiches produits : titres, descriptions, caractéristiques produits. Ils sont particulièrement importants car ils vous permettent d’être trouvé par les internautes et d’être bien référencés par la marketplace.
  • Les catégories de produits : elles permettent de classifier vos produits avec précision. Vous devez avoir une arborescence très précise de vos catégories lorsque vous vendez sur les marketplaces.
  • Les images : elles sont indispensables et doivent être en haute résolution, sur fond blanc et sans texte ou logo. Pensez à ajouter différentes vues du produit.

Comment gérer au quotidien sa présence marketplace ?

Une fois l’ensemble des éléments précédents planifiés, vous devez choisir quels produits diffuser sur quelles places de marché et surtout à quel moment de l’année. Cette décision est d’ailleurs très stratégique.

Deux autres éléments doivent être particulièrement réfléchis : vos modifications de prix et vos opérations spéciales. En effet, vous devez choisir à quels moments baisser ou augmenter vos prix sur les places de marché. L’autre question concerne le moment ou vous allez réaliser des opérations spéciales avec les marketplaces comme par exemple le black friday, les french days, etc.

Ces opérations doivent être mûrement réfléchie et non pas mises en place au dernier moment, au risque sinon de ne pas être aussi rentables que prévues.

Conclusion

Vous ne pouvez pas vous passer des marketplaces à l’heure actuelle car elles représentent de véritables apporteurs d’affaires pour votre business. Toutefois, en choisissant d’y référencer vos produits, vous prenez des risques et vous savez que vous allez vous heurter à une féroce concurrence. A vous de développer une stratégie marketplace bien pensée, qui ne laisse pas de place à l’imprévu !