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« Les Bouillottes de Béa » est une marque qui a été créée sous l’égide de l’entreprise ETUDES & CREATIONS en Janvier 2008. Le siège social de l’entreprise est situé à Pérols dans l’Hérault (34).
Béatrice LEDUC-RIVE, dirigeante, a commencé son activité seule au départ puis, au fur et à mesure la société s’est développée en créant deux emplois. Des locaux ont été acquis par la suite. La logistique est gérée en interne grâce aux trois personnes qui constituent l’entreprise : une dirigeante et deux salariées.
« En 2008, nous vendions 250 articles dans l’année et depuis 2012 nous en vendons entre 5000 et 8000 »
« Les Bouillottes de Béa » : un site de vente en ligne créé il y a plus de 7 ans
En créant la marque « Les Bouillottes de Béa » il y a plus de 7 ans, il était déjà inconcevable pour Béatrice LEDUC-RIVE de ne pas avoir de site internet et de ne pas vendre en ligne. Cette e-boutique était également la façon la plus simple et la moins onéreuse pour la mise sur le marché de la marque « Les bouillottes de Béa ».
Le site e-commerce est exclusivement dédié à la marque « Les Bouillottes de Béa » et y sont présentés et vendus près d’une centaine de références autour de la bouillotte à eau.
Le business model de la marque est celui que Béatrice LEDUC-RIVE « a dans la tête ». Elle s’inspire de certains sites et concepts afin de déterminer sa stratégie de vente en ligne. Cela évolue tout les jours et rien n’est figé déclare la dirigeante.
Une saisonnalité basée sur les nouvelles collections et sur les « grands moments » commerciaux
En termes de saisonnalité des ventes, « Les Bouillottes de Béa » réalise la plupart des ventes en fin d’année.
« Nous vendons de la bouillotte et réalisons 80 % de notre CA avec les achats de Noël, évidemment grâce à l’hiver mais aussi car ces bouillotes sont de bonnes idées de cadeaux ».
Béatrice LEDUC-RIVE et ses deux employées gèrent cette saisonnalité des ventes en créant chaque année une nouvelle collection de Mars à Juillet. Puis cette nouvelle collection est commercialisée de Septembre à Mars de l’année suivante. De Juin à fin Aout les articles sont confectionnés et donc à partir de Septembre l’accent est mis sur la commercialisation.
Par ailleurs, depuis 2 ans la marque gère sa propre logistique et met en place chaque année de nouvelles organisations : informatisation pour la gestion des expéditions, gestion des stocks, cela afin d’être le plus performant possible en période de pic comme en Décembre.
Projet de vente en ligne : des financements difficiles à obtenir pendant une période économique morose
La recherche de financement a été l’élément le plus compliqué pour le lancement de la marque « Les Bouillotes de Béa ». Aucune banque n’a souhaité faire confiance à ce projet : remettre au goût du jour la bonne et vieille bouillotte de nos grand-mères ne semblait pas une idée sérieuse nous confie Béatrice.
Par ailleurs, la dirigeante de la marque spécifie que les difficultés sont nombreuses lors de la création d’une entreprise et encore plus lorsqu’il s’agit d’un produit ou concept un peu inattendu Cependant et après 7 ans de vie de l’entreprise, les difficultés rencontrées au début paraissent maintenant bien légères par rapport à celles auxquelles tout chef d’entreprise est confronté face au développement d’une TPE sur le territoire français.
Le développement sur le web de la marque « Les Bouillottes de Béa »
La présence sur le web de la marque évolue constamment et elle doit s’adapter tous les jours aux nouvelles configurations des moteurs de recherches, à une présence accrue sur les marketplaces, au travail permanent de référencement et des mots clés… Le travail sur les descriptions produits est primordiale pour la marque : les détails sur les tissus, l’entretien, la taille, le volume, la contenance, les conseils d’utilisation sont autant d’informations que les clients recherchent avant achat.
« Avec la bouillotte, nous sommes sur un produit et marché de niche et ainsi nous avons la chance d’avoir un bon référencement naturel mais cela ne nous empêche pas d’actualiser autant que possible notre site avec des nouveautés, les mises en lignes des parutions/diffusions presse et toute l’actualité de la marque ».
Les points de vente physiques : une façon de compléter la distribution online
Depuis le début (2008), la marque a toujours distribué ses articles sous deux réseaux de commercialisation : les revendeurs (boutiques en nom propre ou enseignes) et la vente directe sur le site internet : www.lesbouillottesdebea.com. Les nombre de revendeurs fluctuent beaucoup suivant les années et les collections de bouillotes.
« A ce jour, nous avons environs 80 à 100 points de vente en France et Europe qui distribuent notre marque. Un vrai plus pour notre notoriété »
Lorsque la marque vend à des clients revendeurs, c’est à des conditions professionnelles. Le revendeur achète un minima de stock (quantité) à prix d’achat professionnel HT sur lequel il effectuera un coefficient de revente pour proposer les articles en boutique aux prix publics TTC pratiqués sur le site de la marque.
Ainsi, lorsque la marque vend à un client revendeur, plus de volume sont vendus mais avec des marges plus réduites que celles réalisées lorsqu’une vente se fait en direct sur le site internet.
Les deux circuits de revente sont intéressants déclare Béatrice LEDUC-RIVE, et l’un permet de motiver l’autre et vice versa. Un client prospect revendeur peut être séduit par la marque en l’ayant découverte dans un point de vente et le client particulier peut très bien acheter sur le site n’ayant pas trouvé en magasin la référence souhaitée.
La stratégie emailing de la marque « Les Bouillottes de Béa »
La marque s’est lancée dans la création de campagnes emailing pour plusieurs raisons. C’est une pratique dans « l’air du temps » qui est simple à mettre en place et peu coûteuse par rapport au papier. Pour la dirigeante de la marque, il est inconcevable aujourd’hui de ne pas communiquer par email et newsletters.
« Expédier en un seul mail à des milliers de clients actifs et prospects nos offres et promotions du moment est un outil indispensable à la communication d’une entreprise »
La marque effectue deux à trois routages par mois de Septembre à Mars de l’année suivante avec un pic sur Novembre-Décembre-Janvier et Février (Mois d’hiver). Le reste de l’année, il y a au moins une newsletter par mois même en Juillet et Août… Il y a toujours une information ou une actualité à communiquer.
La plupart du temps, en fonction de l’actualité et de l’information que la marque souhaite communiquer, les newsletters envoyées s’adressent à 70% de la base de données de clients particuliers et professionnels (plus les journalistes). Par ailleurs, lorsque la marque désire communiquer sur des promos exclusives pour les achats sur le site, les emailings envoyés ne concerneront que les clients particuliers.
« Nous envoyons nos emails marketing à de nombreux clients et prospects chaque mois. Leur nombre varie entre 5000 et 20 000 adresses email, tout dépend de l’objectif de l’emailing. »
L’objectif principal de la marque avec une telle stratégie emailing est de créer une relation régulière avec les clients. Toute information est bonne pour être communiquée et générer le routage d’une newsletter : nouvelle collection, présence sur un salon, parution presse, diffusion TV, passage radio, lancement d’une nouveauté…
L’efficacité de l’emailing expliquée par la marque « Les Bouillottes de Béa »
En termes de ROI, il est toujours difficile à estimer d’après Béatrice LEDUC-RIVE car la diffusion d’une newsletter ne génère pas forcément tout de suite des ventes.
« Les gens reçoivent la newsletter, la lisent et gardent souvent l’information « sous le coude » pour une idée cadeau. C’est un travail de plus de 7 ans qui nous permet d’assoir notre marque ».
Cependant, pour la marque, le routage d’une newsletter génère toujours un retour de commandes immédiatement sur les 24/48h mais les quantités sont dépendantes de la période de l’année mais surtout aussi de la météo lors de la diffusion.
« Nous avons un taux d’ouverture variant de 9 à 23% sur nos emailings ».
La dirigeante de la société spécifie cependant qu’il est bien dommage qu’en 2015, il soit impossible de gérer le fait que pour certaines adresses email ou certains systèmes de courrier électronique, les newsletters arrivent dans les indésirables et ainsi ne soient pas ouvertes.
« Il est toujours difficile de se dire que sur des bases de plus de 15 000 ou 20 000 adresses mail, seuls 1 500 à 2 000 destinataires ouvrent l’emailing ».
Les avantages des campagnes emailing pour la marque sont multiples : simplicité de mise en place, économies par rapport à une version papier, solution écologique, qui permet de gagner du temps, et qui permet également d’avoir une large connaissance des statistiques de routage et d’ouverture.
Création de newsletters : que mettre en avant lorsque l’on vend des bouillottes ?
La marque a choisi de mettre en avant dans ses newsletters son actu, ses nouveautés, ses opérations commerciales, ses suggestions cadeaux, ses conseils d’utilisation, ses astuces et conseils malins, ses coups de cœur, son évolution d’entreprise, nouveaux points de vente revendeurs, etc… Tous les sujets sont bons pour communiquer… tout dépend de la façon avec laquelle on les communique spécifie Béatrice LEDUC-RIVE.
Chaque newsletter est différente et en fonction de la période de l’année, l’atmosphère, les couleurs, les messages ne sont pas les mêmes. En Septembre, est évoquée la nouvelle collection, les bonnes résolutions de la rentrée et aussi rappeler le fait que les créations sont bien confectionnées en France.
A Noël, la marque accentue sur le rouge, la neige, le froid et l’esprit cadeau de Noël en proposant d’utiliser une bouillotte pour se réchauffer.
Au printemps et à la fête des mères ou fête des pères, il sera plutôt question de bien-être, d’art de vivre, d’utiliser une bouillotte non plus pour se réchauffer mais pour soulager…
La marque utilise Cibleweb pour gérer ses emailings et gagner du temps
La marque « Les bouillotes de Béa » utilise la solution emailing Cibleweb depuis 2011. En déléguant complètement la gestion des routages emailing, la création et la mise au format HTML, la marque a souhaité réalisé un énorme un gain de temps.
« J’ai choisi de déléguer cette tâche car ce n’est pas mon métier et à chacun ses compétences. Le temps que je consacrerais à ces emailing ne génère pas de CA. Il existe des sociétés expertes dans ce domaine, autant les faire travailler, et déléguer cette tâche à un partenaire extérieur me semble évident et intelligent ».
« Les bouillotes de Béa » : une marque qui croit en l’avenir
L’objectif premier de la marque est que la proportion des ventes en direct sur le site puisse représenter 80% du CA par rapport au CA réalisé chez les clients pro-revendeurs et ce sous 3 ans à compter de cette année 2014/2015.
Ensuite, la marque souhaite développer son activité en fidélisant les clients grâce à l’emailing mais pas que. En effet, cela passe également par des actions commerciales concrètes, des promotions ponctuelles, des frais de port offerts…
Grâce à la communication, au relationnel, à la visibilité en presse et sur tous les autres supports confondus, au référencement sur les moteurs de recherche et à la présence sur les marketplaces, la marque souhaite également gagner en visibilité d’ici peu de temps.
En ce qui concerne le B2B, la tendance est différente. D’après la marque, l’emailing reste du virtuel et pour les clients professionnels, le contact téléphonique ou direct sur les salons ou en déplacement reste indispensable au moins lors d’une première collaboration. Grâce à des collaboratrices formées et compétentes et en partant sur la route régulièrement pour de la prospection ou pour être présent sur des salons internationaux de la décoration réservés aux clients professionnels, la marque souhaite assoir sa position sur le marché.
Et puis la marque est prête pour la révolution du m-commerce : « Notre site est optimisé mobile, je pense que cela permet aux internautes d’acheter plus facilement sur l’instant lorsqu’ils reçoivent l’emailing ».
