Ce que vous allez trouver dans cet article :
Le Web est inondé d’une multitude de contenus, tous désireux d’attirer l’attention des internautes.
Cette situation est d’ailleurs de plus en plus complexe en raison du déluge de contenus publiés par les utilisateurs et largement diffusés sur le Web.
En B2B, le marketing de contenu a été un des leviers privilégié en 2019. Il continuera à l’être en 2020.
Dans cet article, nous vous proposons de découvrir les grandes tendances du marketing de contenu en B2B pour 2020. Celles-ci visent toutes à aider les spécialistes en marketing digital à établir une plus grande notoriété de marque, à mettre en valeur leurs connaissances et expertises et à établir des relations durables avec leur audience.
Le marketing de contenu reste vital en tant qu’outil de génération de prospects
De nombreuses entreprises ont alloué des ressources considérables à leurs efforts de marketing B2B. En atteste l’augmentation continue des dépenses publicitaires sur le Web. Le marketing de contenu reste un outil essentiel de génération de prospects. Et surtout, il donne des résultats !
Le contenu ciblé est un levier particulièrement performant en marketing car il permet de générer des leads qualifiés. Cela se traduit par un retour sur investissement élevé.
Le type de contenu le plus efficace pour les spécialistes du marketing B2B concernant la génération de prospects reste encore et toujours le contenu long (plus de 1000 mots). Les livres blancs sont ainsi mentionnés par les marketers B2B comme le contenu le plus efficace dans ce domaine.
La génération de leads sur le marché B2B est également soutenue par d’autres formes de contenu comme les vidéo. En effet, jusqu’à 70 % des acheteurs B2B feraient des recherches approfondies sur les marques et les entreprises en regardant une vidéo.
Le content marketing B2B et les publics cibles
L’une des principales différences entre le marketing de contenu B2B et B2C est que ce dernier « diffuse » très largement du contenu pour attirer le plus d’attention possible de la part des consommateurs. Les spécialistes du marketing B2B quant à eux concentrent la création de leur contenu sur des types de clients très précis.
En 2020, les tendances du marketing de contenu B2B se concentrent davantage sur la diffusion de messages et d’expériences en fonction de ce que désirent les publics cibles.
Jusqu’à 90 % des spécialistes du marketing de contenu interentreprises les plus performants se concentrent davantage sur les besoins spécifiques de leurs publics cibles en matière d’information et d’expérience. Cela constitue leur priorité absolue.
L’entonnoir du marketing B2B a évolué à mesure que de plus en plus de décideurs s’ajoutent à la chaîne « d’approbation des décisions ». 50 % de tous les acheteurs B2B sont maintenant des Millennials, ce qui a changé le processus de prise de décision de manière spectaculaire. Ils effectuent des recherches plus approfondies et se concentrent uniquement sur un contenu utile et de haute qualité.
Une partie du processus décisionnel consiste à effectuer en moyenne 12 recherches en ligne sur une marque ou une entreprise particulière avant qu’elle ne soit prise en compte dans le processus d’achat.
Les acheteurs B2B prennent comme référence l’expérience qu’ils peuvent avoir lors d’achats B2C, en espérant obtenir le même traitement de la part des marques et des entreprises B2B.
Un site Web, un positionnement et une proposition de valeur uniques
Dans le passé, de nombreux spécialistes du marketing B2B ont pu s’en tirer en utilisant un thème bon marché ou des modèles de sites web assez communs (templates). L’utilisation de ces sites très basiques et communs serait alors préjudiciable aux efforts marketing mis en place.
La facilité et la simplicité d’utilisation de modèles pré-établis lors de la création de sites web en font l’option la plus viable pour de nombreux spécialistes du marketing B2B – et c’est là que le problème se pose.
Étant donné qu’une multitude de sites utilisent les mêmes formats de modèles, les acheteurs B2B peuvent les repérer rapidement, ce qui se répercutera sur la façon dont ils perçoivent votre entreprise.
Un site web personnalisé et original correspond aux attributs de marque uniques d’une entreprise. Celle-ci doit mettre en avant son positionnement et sa proposition de valeur ! Le site se démarque ainsi, donne une impression plus professionnelle et augmente les taux de conversion.
Une communication sur mesure grâce à la personnalisation
Les acheteurs B2B ont évolué de manière spectaculaire ces derniers temps. La plupart d’entre eux préfèrent ou exigent un service plus personnalisé de la part de leurs fournisseurs. Ils attendent la même chose du contenu marketing qu’ils consomment.
72 % des acheteurs B2B attendent une communication personnalisée de la part des marques et des organisations avec qui ils souhaitent faire affaire.
Ils attendent des spécialistes du marketing de contenu B2B qu’ils consacrent du temps et des efforts supplémentaires pour adapter leur communication aux caractéristiques et aux préférences des acheteurs B2B. S’ils ne reçoivent pas ce type de service personnalisé, ils sont prêts à aller à la concurrence.
Le contenu interactif, vidéo et visuel reste dominant
Les préférences des acheteurs interentreprises ont évolué vers un contenu plus dynamique et plus interactif. À cet égard, les contenus interactifs, vidéo et visuels ont la part belle ! Ce sont les contenus qui génèrent le plus d’engagement.
- Il faut s’attendre à ce que 82% du trafic Internet soit composé de contenus vidéo d’ici 2021.
- 91 % des acheteurs interentreprises préfèrent la vidéo au contenu statique.
- 71 % des marketers B2B ont utilisé du contenu vidéo dans leur marketing en 2019, dépassant ainsi les livres blancs, les études de cas, les infographies et les webinaires.
Si les contenus vidéo peuvent être présentés sous forme longue, courte ou en direct, leur efficacité dépendra de leur capacité à raconter une histoire, c’est-à-dire de la manière dont ils sont montrés.
Le contenu doit être expérientiel, même en B2B
La quantité d’informations disponible sur le Web est incroyable. Cela peut tout à fait submerger les acheteurs B2B. Ce dont ils ont besoin, c’est de quelque chose qui puisse les connecter à un niveau plus expérientiel. C’est là qu’un contenu interactif qui offre des expériences convaincantes peut entrer en jeu et faire la différence.
Selon les recherches de Gartner, on attend des spécialistes du marketing qu’ils se fassent concurrence au niveau de l’expérience. La fidélité des clients ne dépend pas de la satisfaction qu’ils ont acquise auprès d’un fournisseur, mais de la manière dont le produit ou le service est lié à eux sur le plan émotionnel et expérientiel.
Un contenu qui peut offrir des expériences interactives a plus de chances de toucher et de convertir les publics B2B ciblés. Voici quelques-uns de ces contenus interactifs qui peuvent faire la différence en B2B :
- Livres électroniques à guidage audio
- Infographie animée
- Pages et contenus gamifiés
- Quiz interactifs
- Calculateur de retour sur investissement et autres calculateurs en ligne
- Réalité augmentée (catalogues de produits)
- Un contenu de réalité virtuelle qui offre une expérience à 360 degrés
Il est important de noter, cependant, que l’efficacité des contenus interactifs ne repose pas seulement sur leurs éléments d’interactivité, mais aussi sur leur efficacité à fournir des données utiles et pertinentes
L’email marketing B2B comme outil interactif
L’e-mail marketing reste un outil marketing fort et influent utilisé par 83% des spécialistes B2B. Toutefois, le courrier électronique a évolué, passant des bulletins d’information traditionnels et des formats textuels à de nouvelles fonctionnalités et caractéristiques qui poussent et obligent les destinataires à accomplir l’action souhaitée.
Les emails transactionnels ou comportementaux, sont déclenchés automatiquement en fonction d’actions ou de signaux générés par un utilisateur. Les marketers B2B peuvent booster leurs performances à l’aide d’outils d’automatisation permettant de véritablement créer du lien avec les acheteurs B2B.
Par exemple, lorsqu’un acheteur B2B met un élément au panier ou remplit un formulaire, un email automatique peut lui être envoyé afin de le remercier ou de le pousser une étape plus loin dans le processus de conversion.
Vous venez de découvrir les grandes tendances du content marketing en B2B. A vous d’en faire bon usage !
Découvrez l’ensemble des informations sous forme d’infographie réalisée par Digital Marketing Philippines.
