Flux ROPO : Comment les observer et les mesurer ?

Aujourd’hui nous parlons e-commerce mais aussi de point de vente physique. Les magasins sont devenus un véritable atout. Alliés à une stratégie digitale, il est certain qu’ils apportent une véritable valeur ajoutée à votre business. Transformez les visites qui ne convertissent pas sur votre site web en achats dans votre magasin.

Découvrons ensemble les données issues de la 5ème vague 2016 de l’Observatoire du ROPO réalisée par Fullsix Data et Institut CSA.

Un site web pour vendre offline ?

Afin de mieux comprendre les comportements ROPO (Research Online Purchase Offline ou Research Offline Purchase Online), analysons les statistiques de l’infographie ci-dessous.

Le comportement omni-canal se stabilise et arrive à maturité. Près de 70% des visiteurs d’une enseigne visitent son site web. Les synergies entre les canaux sont multiples.

Comportement pré-achat

En moyenne, sur 100 visiteurs d’une enseigne (période de trois mois) :

  • 32% visitent exclusivement le magasin
  • 46% visitent le site puis le magasin ou le magasin puis le site
  • 22% visitent exclusivement le site internet

Les comportement pré-achat sont donc particulièrement empreints de pratiques digitales. Toutefois, la grande majorité des achats se fait encore de façon traditionnelle en magasin.

  • 11% achètent exclusivement sur le site internet
  • 12% achètent sur le site internet et en magasin
  • 77% achètent exclusivement en magasin

Comportement d’achat

Le constat qui a pu être fait via cette étude est le fait que les sites web font vendre mais pas seulement en ligne comme nous aurions pu le penser. En effet, une forte propension des visites sur le site se transforment en achat en point de vente physique.

Sur 100 visiteurs d’un site web (sur une période de 3 mois), 47% achètent. Parmi ces derniers :

  • 7% sont des acheteurs digitaux
  • 9% sont des acheteurs cross-canal
  • 31% sont des acheteurs traditionnels

Et inversement comme nous aurions pu nous en douter, une partie des visites en magasin se transforme en achat en ligne. Sur 100 visiteurs d’un magasin (sur trois mois), 57% achètent. Parmi eux :

  • 3% de digitaux
  • 7% de cross-canal
  • 47% de traditionnels

Taux de transformation

Le taux de transformation ds visiteurs crosscanal est supérieur à celui des visiteurs traditionnels. Qu’est-ce que cela signifie pour vous ? Vous devez tenter de cibler ces visiteurs qui aiment avoir une expérience de shopping sur différents canaux de distribution en leur offrant des offres personnalisés qui intègre cette variété des supports.

Pour cela, favorisez les échanges entre canaux. Envoyez des offres promotionnelles par email valables seulement en magasin. Faites découvrir des astuces, proposez des tutos, proposez des services complémentaires sur votre site web une fois que l’internaute a acheté un de vos produits en magasin. Avertissez-le par email en lui indiquant que vous avez des informations et actus intéressantes pour lui.

N’oubliez pas de mesurer les retours de vos campagnes cross-canal afin de savoir quel levier est plus intéressant pour votre business en ligne ! Comme pour tout, en marketing il est primordial d’analyser les actions menées afin de pouvoir adapter son budget pour les actions à venir.

Pour conclure, à l’heure actuelle, il n’est plus question de parcours d’achat réalisés sur un seul canal. Vous pouvez tout à fait repenser votre stratégie de vente en utilisant divers canaux de distribution et de communication complémentaires. Ce sont autant de synergies possibles et de conversions à la clé !

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