Déjouez les mauvais tours du showrooming en 10 leçons !

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Avec la grande transition vers le numérique, il est évident que des questions se posent quant au rôle des magasins physiques. Les marchands ont peur… le showrooming guette. Ce qui serait terrible c’est de voir les magasins se transformer en musées, en salons d’essayage de produits internet, des magasins avec des vendeurs qui donneraient seulement de l’information à forte valeur ajoutée et cela gratuitement sans jamais faire une petite vente.

Le showrooming c’est la peur pour les marchands que tous les individus se rendent en magasin afin de toucher, d’essayer et de tester les produits qu’ils achèteront plus tard en ligne car moins cher. La réalité à prendre en compte ? Amazon ! Un géant du web qui propose des offres à des prix moins chers, un assortiment très large et une expérience client très satisfaisante avec des retours et des remboursements rapides, etc.

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Il est alors important de resituer le magasin dans toute stratégie marketing en affirmant haut et fort que le canal online et le canal offline sont des complémentaires et non pas substituables.

Voilà ci-dessous 10 façons de montrer votre valeur ajoutée offline :

1. Jouez la carte de la résistance

Evidemment, ce n’est pas la meilleure des soltions mais dès l’entrée du magasin, vous pouvez proposer un stand « Mobile Clean » où vous proposerez aux clients de laisser leur mobile pendant qu’ils font leur courses. Vous vous chargez du nettoyage, de leur mise à jour etc, et les individus ne peuvent pas aller online afin de comparer les différentes offres. Une solution oui, mais il n’est pas si convainquant que ça de seulement esquiver habilement le problème 😉

2. Mettez en place un « happy hour »

Pendant un laps de temps défini, alignez vos prix sur ceux d’internet (ceux d’Amazon par exemple). Bien évidemment, faites de la communication sur cet événement afin de ramener des visiteurs en magasin. S’ils peuvent tester le produit et en plus de ça avoir un super prix… vous allez faire un carton plein !

3. Soyez chauvin et parlez de vos avantages en magasin

Faites en sorte de pousser le consommateur à acheter tout de suite en lui indiquant très largement sur des écriteaux et autres kakemonos que la promotion n’est valable qu’aujourd’hui.

4. Soyez clair : expliquez pourquoi vos produits sont plus chers

Parfois, être transparent est le plus simple et vous permettra d’instaurer un climat de confiance avec le consommateur. Expliquez lui pourquoi vos prix sont plus élevés que sur le web. Indiquez quels sont vos atouts : labels qualité, engagement pour la planète…

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5. Faites en sorte que vos produits ne soient pas comparables

Encore une technique d’évitement du problème : proposez des produits qui ne pourront pas être clairement comparés par les individus. En d’autres termes, vendez des packages, des lots de plusieurs produits, etc.

6. Misez tout sur la valeur ajoutée du vendeur

Pensez long terme et pensez avant tout à satisfaire le client en répondant à ses attentes. Le vendeur détient de nombreuses informations pertinentes pour le consommateur. Soyez à l’écoute de vos clients même si ces derniers vous délaissent parfois pour l’achat online.  Si vous rendez service au client, il reviendra forcément un jour ou l’autre afin de réaliser de futurs achats.

7. Offrez un petit cadeau seulement aux « clients magasin »

Proposez par exemple à vos clients magasin de participer à un jeu concours, donnez-leur des petits goodies du genre porte-clés, stylos…

8. Instaurez le paiement mobile

L’attente à la caisse est parfois très mal vécu par les consommateurs. Pour passer le temps, ils se jettent alors sur leur smartphone, commencent à surfer et à comparer les produits…Attention à l’abandon d’achat à ce moment précis. Pour éviter ce temps d’attente en caisse, proposez le paiement mobile comme Apple par exemple.

9. Proposez un service en plus

Proposez à vos clients magasin de bénéficier de petits services en plus : une séance découverte maquillage, une animation exclusive en magasin, des ateliers sous différents thèmes…

10. Chouchoutez vos clients

Le mot de la fin sur une note de douceur : prenez soin de vos clients en leur proposant une expérience d’achat agréable, sans attente, sans stress, très fluide et avec un personnel de contact serviable et souriant. C’est ce qui fera la différence soyez-en certain.

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A vous de jouer !

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A propos AudreyPortes

Audrey est en thèse de doctorat #marketing et monitrice d'enseignement à l'IAE de Montpellier. Elle a en poche un master 2 spécialisé #emarketing et a passé une année aux USA. Elle travaille plus particulièrement sur l'omni-canal, les parcours d'achat, le #CRM, la relation client, la transparence des entreprises et le dilemme de privacy paradox dans un contexte hyper-connecté. Passionnée par de nombreux sujets : recherche en marketing, psychologie du consommateur... et surtout de running ! Egalement blogueuse #ecommerce, #communitymanager au quotidien et sur des événements spécialisés comme #connecsud. Try to follow her : @AudreyPortes