Alors qu’en 2019, seulement 10 % des ventes B2B étaient réalisées en ligne, le paysage du commerce interentreprises a connu une véritable mutation en quelques années. La digitalisation progressive des achats, accélérée par la crise du Covid-19 et les nouvelles attentes des entreprises en matière d’efficacité, a conduit à une adoption massive du e-commerce B2B.
En 2025, la majorité des transactions entre professionnels s’effectuent désormais sur Internet, avec une clientèle élargie, incluant aussi bien les grandes entreprises que les TPE et PME.
Une transformation digitale accélérée pour l’e-commerce B2B
Cette transition des pratiques d’achat des entreprises a permis au marché B2B en ligne d’atteindre des niveaux de performance exceptionnels. En 2024, le secteur générait plus de 400 milliards d’euros de chiffre d’affaires en France, soit plus du double du marché B2C, qui représentait 175 milliards d’euros selon la Fevad. Cet écart s’explique en grande partie par un panier moyen 25 fois supérieur à celui des particuliers et des volumes de commande beaucoup plus importants, incluant la vente en gros de produits finis, de matières premières et de composants industriels.
Toutefois, après une période de croissance rapide, le marché du e-commerce B2B a connu un ralentissement entre 2021 et 2023, notamment en raison des perturbations des chaînes d’approvisionnement et d’une intensification de la concurrence. Mais l’année 2024 marque un tournant, avec un regain de croissance de 4 % du volume d’affaires. Ce rebond est en grande partie porté par l’essor des marketplaces B2B, qui rendent les transactions plus accessibles et encouragent l’adoption d’outils numériques par toutes les tailles d’entreprises. Dans ce contexte, les marketplaces et l’intelligence artificielle jouent un rôle central dans la structuration et l’optimisation du e-commerce B2B. Ces technologies permettent non seulement de faciliter la mise en relation entre acheteurs et fournisseurs, mais aussi d’optimiser les processus de vente, d’améliorer la personnalisation des offres et d’automatiser de nombreuses tâches, transformant ainsi durablement la manière dont les entreprises commercent entre elles.
Les marketplaces B2B : un modèle en pleine expansion
Les marketplaces se sont imposées comme des acteurs incontournables du e-commerce B2B, facilitant les transactions entre professionnels tout en accélérant la transformation numérique des achats. Si les données sur les leaders français du secteur restent limitées, certaines plateformes dominent largement le marché. Alibaba.com occupe une place prépondérante en France, suivi de Amazon Business, Faire.com et ManoMano.pro. À l’échelle mondiale, on recense environ 750 marketplaces B2B, dont 400 en Europe, illustrant leur rôle croissant dans les échanges interentreprises.
Le poids de ces plateformes dans le commerce B2B ne cesse d’augmenter. Elles représentaient 1,3 % des ventes aux professionnels en 2023, soit un volume d’affaires de 224 milliards de dollars. Cette montée en puissance devrait se poursuivre. Mirakl estime en effet qu’en 2025, les marketplaces devraient compter pour 14 % du e-commerce B2B mondial. L’adoption des marketplaces est particulièrement marquée chez les entreprises en croissance.
Une étude de McKinsey de 2023 estimait en effet que 48 % des fournisseurs B2B en expansion étaient présents sur des marketplaces sectorielles. Ce chiffre tombe à 13 % seulement pour les entreprises en recul. Cette tendance s’explique par les nombreux avantages qu’offrent ces plateformes : une visibilité accrue, un accès facilité à de nouveaux marchés et une simplification des processus d’achat et de vente.
En démocratisant l’accès aux outils numériques, les marketplaces encouragent toutes les tailles d’entreprises à digitaliser leurs transactions. Leur développement constitue un levier stratégique majeur pour optimiser les chaînes d’approvisionnement, automatiser les achats et proposer une expérience d’achat fluide et efficace, comparable à celle du B2C. Cette évolution témoigne d’un changement profond dans la manière dont les entreprises achètent et vendent, plaçant les plateformes numériques au cœur du commerce interentreprises de demain.
L’intelligence artificielle : un levier d’optimisation pour le e-commerce B2B
Si les marketplaces sont un moteur clé de la croissance du e-commerce B2B, l’intelligence artificielle (IA) joue également un rôle essentiel en améliorant l’expérience d’achat des professionnels. Les attentes des acheteurs B2B évoluent, comme le montre l’étude menée par la Fevad et Next Content en décembre 2024.
Ils sont ainsi 40% à rechercher des fiches produits plus complètes avec des descriptions détaillées. 34% expriment l’attente d’outils de recherche performants pour identifier rapidement les articles correspondant à leurs besoins. 22% souhaitent quant-à-eux pouvoir contacter à tout moment un conseiller en cas de problème concernant leur commande en ligne. 18% expriment un désir de dématérialisation des processus administratifs (devis, factures, relevés …).
L’IA générative, grâce à ses capacités d’analyse et d’automatisation, répond parfaitement à ces attentes. Les marketplaces B2B ne s’y trompent pas et intègrent ainsi de plus en plus ces technologies pour optimiser leurs services. L’IA permet notamment de générer automatiquement des fiches produits détaillées, d’améliorer la pertinence des recommandations et d’affiner les moteurs de recherche en fonction du comportement et des besoins spécifiques des acheteurs. Elle contribue ainsi à fluidifier les transactions et à offrir une expérience d’achat plus intuitive et efficace, comparable à celle du B2C, tout en étant adaptée aux contraintes du commerce interentreprises.
En rendant la navigation plus fluide et les informations produits plus accessibles, l’intelligence artificielle devient un véritable atout compétitif pour les marketplaces B2B et les fournisseurs. Son intégration croissante dans les plateformes de vente en ligne marque une nouvelle étape dans la digitalisation du commerce B2B, offrant aux entreprises des outils toujours plus performants pour optimiser leurs achats et leurs ventes.
