Soldes sur Internet : comment les TPE/PME tirent-elles leur épingle du jeu ?

 

 

 

 

Impossible de ne pas remarquer, sur la toile, la frénésie plus forte qu’ailleurs, des soldes qui viennent de démarrer. Le sujet est simplement partout : sur les blogs, les forums, les acheteurs échangent leurs points de vue et les bons tuyaux pour mieux profiter des soldes. Le tout accompagné d’un déluge de mails commerciaux issu de gros sites marchands.

Mais aucun conseil n’est destiné aux TPE et PME disposant depuis peu d’une boutique en ligne. A croire que personne ne s’en soucie et que tous les e-commerçants savent tirer leur épingle du jeu. Mais dans la réalité qu’en est-il vraiment ? Quelles sont les règles à respecter ? Comment optimiser votre site lors de soldes ? Quand commencent les soldes sur Internet ? Combien de temps durent-elles ?

L’affluence dans les boutiques en ville, les bousculades et la diminution du pouvoir d’achat pourraient laisser penser que beaucoup d’acheteurs sont réticents à l’idée de se rendre dans les boutiques traditionnelles et que le marchands font fortune pendant cette période faste.

Vous êtes une PME ou une petite structure, la période des soldes sur Internet devrait être pour vous aussi un élément à ne pas négliger dans votre stratégie. Elle est un excellent moyen pour vous de dynamiser vos ventes. Bien plus qu’une simple politique de prix barrés, il s’agit de pousser intelligemment vos produits vers le consonaute dont vous avez suscité l’intérêt tout au long de l’année et qui de toute façon s’attend à trouver des prix plus bas sur Internet en continu. Il existe de bonnes solutions de boutiques en ligne permettant de varier les offres et types de remise (plus de 15 variantes possibles) tout au long de l’année comme ShopFactory.

 

Comment optimiser votre site et vos messages lors des soldes ?

La réussite d’une campagne de soldes est basée sur l’efficacité du message promotionnel que vous allez concevoir et faire passer. Structurez votre message autour d’un modèle simple dont tout le monde peut se souvenir :AIDA (Accroche, Intérêt, Désir, et Action).

Sur Internet, vous disposez seulement de quelques secondes pour convaincre vos visiteurs de rester sur votre site alors soignez votre message. Faire vendre n’est pas un don mais une accumulation de techniques et de savoirs-faire accumulés depuis l’invention de la réclame, alors profitez-en.

 

Accroche: Interpelez vos clients

L’accroche de votre message publicitaire est capital, 90% des lecteurs vont décider de lire le contenu de votre site en fonction du titre de votre mail ou de votre page d’accueil ou page promotionnelle. Original, intriguant, basé sur un message fort, il doit donner envie au visiteur de lire la suite. Posez-vous la question de savoir qu’est-ce qui pourrait interpeler vos clients potentiels.

Conseil : Evitez de tomber dans le piège de l’image qui fait vendre, c’est une idée reçue. Les client ne sont pas dupes, ils cherchent avant tout à s’informer sur Internet. C’est pourquoi il vous faut limiter les effets graphiques à un ou deux éléments maximum : fuyez les boutons qui clignotent et autres abus de points d’exclamation dans les phrases !

 

Comment susciter l’Intérêt ?

Vous avez réussi à capter l’attention de votre prospect, parfait c’est un premier pas, mais il reste a démontrer au client que vous avez bien compris ses besoins et cerné ses attentes. Dans un petit paragraphe d’introduction ou un sous-titre, traitez un sujet qui préoccupe votre client et apportez-lui des informations qui peuvent lui être utiles et qui répondent à ses attentes. Vous aurez ainsi gagné sa confiance et amélioré votre crédibilité.

Conseil : Pour révéler un besoin appliquez un simple QIPC : Quel Interêt Pour le Client ?

 

Provoquer du Désir

A présent, il faut donner à l’internaute des raisons de choisir votre produit. C’est le moment pour dérouler votre argumentaire et de l’étayer par des points concrets. Mesurables et agrémentés de caractéristiques techniques, soulignez les avantages produits et ses bienfaits dans un vocabulaire compréhensible de tous. Décrivez votre produit, en mettant en avant ses points forts et les besoins auxquels il répond. Hiérarchisez ses qualités de la plus importante à la moins prioritaire en les séparant par des tirets par exemple. Au final votre produit doit apparaître comme indispensable à votre client.

Conseil : Ce qui intéresse votre client ce n’est pas ce que fait votre produit mais ce qu’il peut en faire.

 

Faire passer à l’Action

Vous avez réussi à intéresser votre client et à gagner sa confiance, il est maintenant persuadé de la qualité de votre produit. Il reste encore à l’inviter à passer à l’action. Particulièrement en période de soldes, une des techniques les plus utilisée est de faire monter la pression en mettant en valeur la durée ou le stock limité… Le client doit ressentir un sentiment d’urgence et acheter tout de suite, sinon il pourrait être trop tard.

Conseil : Une boutique en ligne bien ficelée est une boutique qui inspire la confiance. Pour cela, vous pouvez inclure des commentaires positifs de clients satisfaits, mais le plus important encore est de rappeler que vous utilisez un système d’encaissement de cartes de crédit sécurisé.

 

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La période des soldes est identique à celle des magasins en dur : elle est limitée à 6 semaines et sa date de commencement peut varier selon les départements :

 

Quelles sont les règles à respecter ?

Les entreprises souhaitant solder en ligne leurs produits sont tenues de respecter la réglementation des soldes (article L. 310-3 du code de commerce) et les dispositions des contrats de vente à distance (article L. 121-16 et suivants du code de la consommation). Les produits soldés doivent avoir été proposés à la vente depuis au moins un mois avant la date de début des soldes. La loi précise également que les ventes en soldes doivent bénéficier d’une réduction de prix en laissant apparaître clairement les réductions opérées.

Pour chaque produit soldé, doivent figurer l’ancien prix et le nouveau prix tenant compte de la réduction, en indiquant clairement qu’il s’agit de «soldes ». Le Code de la consommation accorde un droit de rétractation de sept jours aux acheteurs d’un produit sur Internet, même soldé.

A propos AudreyPortes

Audrey est en thèse de doctorat #marketing et monitrice d'enseignement à l'IAE de Montpellier. Elle a en poche un master 2 spécialisé #emarketing et a passé une année aux USA. Elle travaille plus particulièrement sur l'omni-canal, les parcours d'achat, le #CRM, la relation client, la transparence des entreprises et le dilemme de privacy paradox dans un contexte hyper-connecté. Passionnée par de nombreux sujets : recherche en marketing, psychologie du consommateur... et surtout de running ! Egalement blogueuse #ecommerce, #communitymanager au quotidien et sur des événements spécialisés comme #connecsud. Try to follow her : @AudreyPortes