De la PME à la multinationale, le e-commerce s’impose aujourd’hui comme un moyen de distribution aussi légitime que la vente en magasin et non plus comme un simple complément. De ce fait, de nombreuses entreprises s’orientent vers des stratégies omnicanales où les multiples canaux de vente sont associés et peuvent être utilisés simultanément afin d’améliorer l’expérience client ou encore faciliter la conversion des leads en clients.
Ce que vous allez trouver dans cet article :
Le potentiel du e-commerce BtoB
Un marché en plein essor
Selon le palmarès de la transformation digitale en Européen, les PME françaises occupent la troisième place sur les 25 pays sélectionnés à cet effet. Même s’il est vrai qu’aujourd’hui encore de nombreuses entreprises tardent à optimiser leur transformation digitale (Rapport DSI – Indice relatif à l’économie et à la société numérique 2018).
Le e-commerce BtoB constitue un moyen par excellence à travers lequel tous types d’entreprises peuvent aisément améliorer sa situation économique. Que l’entreprise soit grande ou de tailles intermédiaires, elle peut tout aussi bien profiter des avantages de la vente en ligne.
Selon l’une des dernières études faites par Google auprès de plus de 700 entreprises françaises, il en ressort que le marché français du e-commerce BtoB est très prometteur. De plus en plus de professionnels font du e-commerce ce qui par conséquent vient renforcer la croissance du marché e-commerce BtoB (Source : Insight Google, 2018)
L’impact de la crise sanitaire sur le E-commerce
Mis en exergue lors des 12 derniers mois de par l’impact de la pandémie de COVID-19 et des mesures de confinement qui en découlèrent, le e-commerce apparaît aujourd’hui comme une nécessité dont ne peuvent se priver les entreprises de toutes les dimensions.
Le développement du e-commerce résulte des évolutions technologiques véloces qui ont transformé l’accès à l’information et la capacité d’interagir avec ces informations. Internet est passé de pages statiques peu attrayantes à des sites de plus en plus interactifs offrant du contenu extrêmement riche et de nouvelles possibilités de renseignements sur les produits et sur les entreprises qui les vendent.
La possibilité de commander directement les produits depuis les sites Internet, les applications mobiles et les réseaux sociaux aujourd’hui est apparue en réponse aux nouvelles habitudes et attitudes des consommateurs. Cela a pu être constaté chez les consommateurs finaux mais est également visible au niveau du secteur B to B.
Les tendances du secteur
Faire du e-commerce BtoB en 2021
Aujourd’hui le e-commerce ne représente plus un simple canal de vente mais une véritable stratégie de performance. Faire du e-commerce en 2021 c’est bénéficier de différents outils et méthodes pour vendre à une plus grande échelle. L’expansion qu’offre le e-commerce à travers la vente omni-canal qui renforce visibilité et accessibilité d’une entreprise n’est pas négligeable. Les produits et services d’une entreprise peuvent se vendre sur différents canaux en BtoB en plus des boutiques en lignes ou encore des magasins physiques.
Le BtoC est certes plus en avance en maturité numérique par rapport au BtoB, mais, les résultats restent très fluctueux pour n’importe quelle entreprise qui met en place une stratégie digitale. Le e-commerce BtoB a procuré en 2020 un peu plus de 15% de rentabilité aux leaders de son marché avec des revenus supplémentaires de 3,5%.
La vente en ligne en BtoB ne cesse d’évoluer de manière considérable. Le e-commerce en BtoB constitue à lui seul 19% du total du chiffre d’affaires des entreprises françaises. Sachant que ce chiffre a connu une augmentation ces deux dernières années. En France, le chiffre d’affaires réalisé en ligne à travers les sites BtoB est de 150 milliards (Source : site de la Fevad).
La vente en BtoB comme levier de performance
Le développement de l’inbound marketing et des stratégies marketing sur les réseaux sociaux orientent en priorité les leads vers les sites marchands des entreprises et non plus vers les magasins. Plus besoin de feuilleter des dizaines de pages de catalogue ; un tour sur le site marchand de l’entreprise suffit à vérifier son offre et ses stocks.
Cela coïncide avec la facilitation du commerce international grâce au développement d’Internet et des services de livraison à l’international qui allègent la charge logistique des entreprises et élargissent aussi les possibilités de chiffres d’affaires à l’international des entreprises sans nécessairement impliquer des réorganisations internes massives pour s’attaquer à tous ces marchés étrangers.
Tous ces éléments font qu’aujourd’hui, il convient de s’interroger quant aux avantages offerts par le e-commerce aux entreprises qui s’y investissent sérieusement dans le cadre de leur démarche B to B.
Particularité du e-commerce BtoB
L’influence du e-commerce dans les pratiques BtoB des entreprises
Disposer d’un service e-commerce bien intégré dans la stratégie marketing de l’entreprise peut l’aider à étendre sa visibilité. Plus de 80% des consommateurs français ont déjà effectué un achat en ligne.
Le développement des capacités des téléphones portables et des applications marchandes permettent à cette part de continuer de croître dans les pays développés mais aussi dans les économies moins développées où la classe moyenne, le pouvoir d’achat et les entreprises privées croissent d’année en année.
De ces évolutions découlent de nouvelles habitudes d’achats qui font qu’aujourd’hui, les entreprises ont pour premier réflexe de parcourir les moteurs de recherche avant de toucher aux catalogues physiques. Les entreprises s’intéressent de plus en plus aux sites marchands des potentiels fournisseurs même s’ils ne sont pas dans le même pays.
Le e-commerce leur permet de commander ce dont elles ont besoin à l’étranger et de se faire livrer sans avoir à se rendre en magasin à l’étranger. Le e-commerce permet donc à toute entreprise qui s’y lance sérieusement de toucher de nouveaux clients hors de portée de leurs canaux de vente physiques.
Le e-commerce comme stratégie de veille
Le e-commerce représente un excellent moyen pour les entreprises de suivre le comportement de leurs clients sur leurs espaces marchands. En effet, les outils d’analyse des sites Internet permettent aux responsables e-commerce de suivre le nombre de visites, le nombre de partages de liens vers le site, les citations d’articles de blogs des entreprises, les produits et rubriques les plus populaires, les opinions des clients sur les produits achetés (commentaires, avis, notations) etc.
Tous ces indicateurs permettent à l’entreprise d’avoir une vision chiffrée de sa visibilité sur Internet tout en pouvant suivre les habitudes de ses clients professionnels et leurs parcours d’achats. En résultent de nombreuses possibilités d’adaptation des offres proposées aux différents clients B to B, par exemple pour les fidéliser ou pour les encourager à élargir leurs paniers moyens.
Pourquoi faire du e-commerce BtoB ?
Le e-commerce en BtoB offre de nombreux avantages aux entreprises qui veillent à bien l’intégrer dans leurs stratégies marketing.
Plus qu’un complément du revenu des magasins physiques, le e-commerce offre de nouvelles perspectives de croissance aux entreprises qui souhaitent atteindre la clientèle qui, aujourd’hui, est clairement habituée à acheter en ligne et à parcourir les catalogues numériques pour obtenir un maximum d’informations sur les produits, comparer les prix, choisir les options de livraison et autres spécificités de l’achat en ligne que l’on ne retrouve pas dans l’achat en magasin.
Intégrer le e-commerce BtoB permet aux entreprises d’accroître leurs chiffres d’affaires. Rechercher la croissance du chiffre d’affaires implique de suivre les tendances du marché et d’y adapter la stratégie de l’entreprise. Les revenus mondiaux du e-commerce dépassaient 100 milliards de dollars en 2019 et ont drastiquement augmenté en 2020.
