Conseil de la semaine : 3 techniques de cross-selling qui boostent vos ventes à coup sûr !

Vous avez un site e-commerce ? Vous êtes continuellement à la recherche de nouvelles techniques afin de développer vos ventes ? Nous vous proposons aujourd’hui de parler de cross-selling afin de booster vos ventes additionnelles en augmentant le panier moyen de vos acheteurs.

Le cross-selling : une technique de vente efficace

Le cross-selling est un mécanisme simple qui permet de proposer des produits complémentaires à vos clients. Par exemple, si un de vos clients achète un appareil qui fonctionne avec des piles, n’oubliez pas de lui en proposer.

D’un point de vue marchand, l’intérêt est grand puisque la valeur du panier moyen est augmentée. Du côté consommateur, vous lui permettez de rentabiliser les coûts de livraison puisque s’il avait dû acheter le produit complémentaire à un autre moment, il aurait dû payer une nouvelle fois ces frais.

Vous avez dû sûrement déjà entendre parler « d’up-selling ». Ce terme désigne également une technique de vente mais une technique de vente différente. Un produit est proposé à la place du produit que le consommateur allait acheter. Le produit mis en avant est souvent un produit plus cher que celui que le consommateur avait l’intention d’acheter. La différence principale avec le cross-selling est donc le fait que l’up-selling propose des produits qui viennent remplacer le produit initial alors que le cross-selling propose des produits complémentaires à l’achat originel.

D’autre part, si vous ne savez pas quelle technique de vente mettre en place, posez-vous les bonnes questions. Cherchez-vous à augmenter le panier moyen (mettez alors en place du cross-selling) ou bien désirez-vous faire plus de marge (auquel cas, utilisez l’up-selling) ?

2 étapes clés pour la mise en place de ventes additionnelles sur son site e-commerce

Une fois que vous avez décidé de mettre en place une stratégie de cross-selling sur votre site e-commerce, décidez via quelle technique vous allez vous lancer.

#1 : Choisir l’étape du parcours client où proposer le cross-selling

La mise en avant de produits complémentaires doit se faire à un endroit stratégique du parcours client. 3 endroits sont préconisés : en bas de la fiche produit, dans la page dédiée au panier et lors du paiement de la commande.

A vous de tester et de voir ce qui vous permet de réaliser le plus de ventes !

#2 : Choisir la méthode via laquelle proposer des ventes additionnelles

  • Technique n°1 : proposer des produits complémentaires en accord avec le produit

Vous pouvez choisir une méthode de mise en avant produit basée directement sur le produit que le consommateur choisit. En d’autres termes, si un internaute sélectionne un appareil électroménager, proposez-lui des accessoires additionnels. La recommandation est réalisée à la base sur le produit qui a été choisi.

  • Technique n°2 : proposer des produits complémentaires en accord avec l’historique de navigation du client

Vous pouvez aussi choisir de créer des recommandations produits en fonction de critères plus personnalisés comme par exemple en fonction de l’historique de navigation client. En d’autres termes, grâce au suivi de la navigation client, vous savez quelles fiches produits ont été visitées et surtout celles qui ont attiré le plus l’attention (en fonction du temps passé sur la page). Ainsi vous pouvez proposer des produits complémentaires qui intéressent fortement les internautes.

  • Technique n°3 : proposer des produits complémentaires en fonction des achats des autres clients

Une autre façon de réaliser des recommandations produits est d’instaurer des tendances. En d’autres termes, vous observez les produits le plus fréquemment achetés ensemble et vous les proposez en tant que produits complémentaires dans vos fiches produit (c’est l’exemple type de la méthode utilisée par Amazon avec le fameux « les clients qui ont acheté cet article ont aussi acheté,… »

Le cross-selling vous permettra de développer vos ventes rapidement et vous aidera à procurer une expérience d’achat complète aux internautes. Lancez-vous !

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A propos AudreyPortes

Audrey est en thèse de doctorat #marketing et monitrice d'enseignement à l'IAE de Montpellier. Elle a en poche un master 2 spécialisé #emarketing et a passé une année aux USA. Elle travaille plus particulièrement sur l'omni-canal, les parcours d'achat, le #CRM, la relation client, la transparence des entreprises et le dilemme de privacy paradox dans un contexte hyper-connecté. Passionnée par de nombreux sujets : recherche en marketing, psychologie du consommateur... et surtout de running ! Egalement blogueuse #ecommerce, #communitymanager au quotidien et sur des événements spécialisés comme #connecsud. Try to follow her : @AudreyPortes