E-commerce : 3 stratégies de prix profondément modifiées par le web

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A la base, il existe trois stratégies marketing de prix possibles. Elles sont définies en fonction du marché, du cycle de vie des produits et du positionnement. Ces stratégies de prix sont maintenant profondément modifiées par le web.

Les trois stratégies de prix en marketing

  • Stratégie de pénétration

C’est le fait de proposer un prix plus bas que les concurrents afin de prendre leurs pars de marché

  • Stratégie d’alignement

C’est le fait d’avoir une stratégie de prix identique à celle des concurrents mais de se différencier sur le service. Par exemple, sur internet, il est proposé des services différents sur les garanties de livraison.

  • Stratégie d’écrémage

C’est le fait de proposer un prix plus élevé que les concurrents en jouant sur l’aspect qualitatif des produits ou sur les biens / services complémentaires.

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Le web chamboule les stratégie de prix initiales du marketing

  • Etat des lieux sur le web

Eh bien oui, Internet modifie les stratégies de prix. En effet, bien souvent, l’environnement web force les marchands à se positionner sur une stratégie de pénétration sachant que le prix est le premier facteur de décision d’achat sur ce canal.

La concurrence étant à un clic, les marchands doivent parfois, contre leur gré baisser leurs prix au risque de ne plus être rentable. Si toutes les entreprises adoptent cette stratégie, les prix seront systématiquement tirés vers le bas ce qui implique une baisse des marges pour les acteurs du e-commerce. A ce rythme-là de nombreux petits et moyens e-commerçants risquent de plier boutique rapidement.

  • Repenser les stratégies de prix sur le web

Le web oblige à repenser les stratégies de prix pour différentes raisons. L’une d’entre elle est le fait que grâce au web, les boutiques en ligne ne sont plus concernées par les contraintes géographiques. La zone de chalandise est agrandie ce qui permet de penser national et même international. De ce fait, il n’est plus question de rester cantonner à son village, mais bel et bien de considérer les stratégies de prix des concurrents plus largement.

Attention toutefois, pour certains services la zone de chalandise ne doit pas être élargie. En effet, pour un électricien à Montpellier, nul besoin d’être visible suite à des requêtes réalisées par un individu à Paris. Il est peu probable que l’électricien se déplace à Paris pour régler un problème électrique.

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Par ailleurs, les comparateurs de prix jouent maintenant un rôle primordial dans la modification des stratégies de prix sur le web. En effet, ils apportent une information qu’il était difficile d’obtenir auparavant : quel est le marchand le moins cher ? Or, ces infomédiaires impliquent parfois des prises de décision assez psycho-rigides puisque le consommateur ne va se baser que sur le prix pour faire son achat alors que d’autres éléments sont à prendre en compte pour comparer à niveau de qualité et de service égaux.

De ce fait, si vous vous lancez dans l’e-commerce, attention à ne pas vous faire dépasser par une stratégie de pénétration. Il y aura toujours un site plus gros et plus fort qui pourra baisser ses prix plus facilement que votre petit site e-commerce qui se lance. N’oubliez pas que si vous vous lancez dans la vente en ligne, le but est quand même d’être rentable !

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A propos AudreyPortes

Audrey est en thèse de doctorat #marketing et monitrice d'enseignement à l'IAE de Montpellier. Elle a en poche un master 2 spécialisé #emarketing et a passé une année aux USA. Elle travaille plus particulièrement sur l'omni-canal, les parcours d'achat, le #CRM, la relation client, la transparence des entreprises et le dilemme de privacy paradox dans un contexte hyper-connecté. Passionnée par de nombreux sujets : recherche en marketing, psychologie du consommateur... et surtout de running ! Egalement blogueuse #ecommerce, #communitymanager au quotidien et sur des événements spécialisés comme #connecsud. Try to follow her : @AudreyPortes